直面海外四大家族挤压，国内工业机器人何去何从

近日，科创最前线&投资人说独家对话珞石机器人CFO唐圣添，聊了聊珞石机器人的发家史，以及扎根机器人行业7年后凝练的从业思考。工业机器人的时代红利，是人口增长拐点到来和自动化需求释放的结果。过去的几十年，工业机器人在海外市场发展得如火如荼，中国的工业机器人企业起步稍晚，但也在近几年迎来了机器换人与国产替代的发展机遇。

2014年大众创新、万众创业热火朝天，彼时最火的赛道是O2O，创业的方向基本都以互联网创业为主。工业机器人赛道在当时是非常冷门的赛道，并且还在经受着海外企业的挤压，珞石是当时国内最早做机器人的一批人。那时国产机器人企业没有自己的控制系统，无论是国有企业还是民营企业，几乎所有切入到机器人赛道的企业，都是“组装厂”的形式运作，通过购买来自四大家族（ABB、KUKA、FUNAC、安川等海外知名机器人企业）或其他海外企业的控制系统攒出来一个“国产”产品。

但机器人的控制系统是机器人的核心零部件，是核心的关键环节，珞石创办的初心是做出一款国产的机器人核心控制系统，变革依赖进口的困局。不过，很快发现了新的问题，当时要做一款能够极致发挥设备性能的控制系统，往往得去参考机器人本体厂家的本体配件参数，需要知道控制系统在指挥什么样的电机、减速器，这样才能实现控制系统在下指令时更加柔顺。但当时一些本体厂家连这些参数都给不出来，导致珞石做出来的控制系统往往难以在实际的客户场景中发挥出好的价值。在这样的背景下，珞石干脆就直接从控制系统向下游探索，直接尝试把机器人本体、硬件一起做了。

2015年，在选择机器人的具体应用场景时，珞石选中了工业机器人市场。但是，当时的国际竞争态势几乎是海外市场独大，珞石当时看到的是，在汽车整车厂、整车生产等大负载领域基本已经被四大家族垄断了。这些汽车厂们往往难以脱离四大家族的机器人去实现自动化生产，所以我们综合认为，在大负载赛道上，国产机器人很难有突围机会。而作为一个初创企业，珞石不得不去寻找一个差异化的赛道。最后，珞石找到了一个相对好的应用方向——3C产业链。

2015年3C电子数码产业链飞速增长，与之相随的是3C行业工业机器人需求的爆发式增长。当时珞石从中小负载的轻量型机器人市场切入，这一市场支撑珞石不断打磨产品、验证产品，最后实现了初步商业化。在不断打磨产品的过程中做出了XB系列的工业机器人平台型产品，到了2017年基本上进入了相对成熟的阶段，做出了不同行业的应用，比如3C、汽车零部件、五金刀剪行业的应用等等。

当国产产品性能上和四大家族产品站在同一梯队后，客户会用脚投票，在国产机器人和进口机器人中选择更能满足自己需求的一方。那么客户的核心需求是什么呢？珞石一路走来的经验总结是，客户的最终需求还是希望能够获得更好的服务。在我们看来，工厂老板买机器人要的是解决问题，是希望实现生产自动化，提高产线节拍，降低生产成本。国产机器人厂商往往比海外机器人厂商提供的服务更好。这之中的服务不单是指出现了问题后，厂商对问题的响应能力和解决能力。除此之外，还要求的是厂商具备底层研发能力。

另外，即便海外的这些大厂们具有响应客户需求的能力，他们的响应时间周期却很长。小而扁平的国产厂商恰好就能快速地满足客户这一需求。国产机器人厂商因此也在国内市场产生了天然的优势，迎来了新的机遇。